Warum werden manche Kunden als „unsympathisch“ und schwierig, andere aber durchaus als sympathisch und freundlich empfunden?
Wie andere Menschen empfunden werden, hängt vor allem mit der individuellen Wahrnehmung zusammen. Einen klar definierbaren Charakter eines Menschen gibt es eigentlich gar nicht, er ist lediglich die Summe der subjektiven Wahrnehmung aller Menschen, die mit ihm in Kontakt kommen.
Der Kunde mit dem man gerade zu tun hat, erfährt unterbewusst eine Bewertung die auf früheren Erfahrungen beruht, dieses Wissen kann helfen sich von der subjektiven Einstellung zum Kunden zu lösen und ihn zu objektivieren. Damit ist es möglich, mit schwierigen und „unsympathischen“ Kunden richtig umzugehen.
Die Herangehensweise im Kundenbeziehungsmanagement
Wenn man bei einem Kundentermin ist und einen „unsympathischen“ Kunden vor sich hat und dies möglicherweise ein Problem auf dem Weg zu einem erfolgreichen Abschluss darstellen könnte, empfiehlt es sich in einer Gesprächspause zu überlegen welche negativen und positiven Attribute man dem Kunden zuschreiben würde.
Vor allem die positiven Eigenschaften sind hier entscheidend. Wenn der Verkäufer sich bewusst wird, welche positiven Seiten der Kunde hat, wird dieser das bemerken. Möglicherweise hat der Verkäufer hier eine grandiose Möglichkeit die Kundenbindung zu intensivieren, denn bisher wurde der Kunde wahrscheinlich eher negativ wahrgenommen, da die negativen Eigenschaften wesentlich stärker imponieren. Wenn der Verkäufer jetzt aber die positiven Seiten erkennt, wird sich der Kunde zum ersten Mal seit langem so behandelt fühlen, wie er es sich vorstellt.
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Möglicherweise werden die Eigenschaften des vermeintlich „unsympathischen“ Kunden mit einer Person aus der Vergangenheit verknüpft. Während des Gespräches sollte der Verkäufer hinterfragen, ob dies möglicherweise ein Grund für sein Empfinden ist.
Als letztes sollte geprüft werden, wie sich die Wahrnehmung des Kunden ändert, wenn versucht wird, die Eigenschaften umzudeuten. Aus bohrender Neugier wird dann ehrliches Interesse und aus wählerisch wird anspruchsvoll. Lassen sich die Eigenschaften des Kunden erfolgreich umdeuten, fällt es wesentlich leichter mit „unsympathischen“ Kunden richtig umzugehen.
Umfassende Informationen, wie Sie in professionellen Coachings von Sweet Spot lernen mit „unsympathischen“ Kunden richtig umzugehen erhalten Sie gerne telefonisch unter
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