Viele Unternehmen verfügen über einen großen Datenbestand an ehemaligen Kunden.
In manchen Branchen ist es regelrecht üblich, nach einer gewissen Zeit den Anbieter zu wechseln.
Sind diese Kunden nun für immer für Sie verloren?
Im Gegenteil, es lohnt sich, mit einem gewissen Abstand wieder auf diese Kunden zuzugehen – und sie durch erfolgreiches Revitalisierungsmanagement neu für sich zu gewinnen.
Was Kunden lockt wieder zu kommen
Daß Kunden sich für einen anderen Anbieter entscheiden, kommt vor. Nicht immer sind rationale Gründe ausschlaggebend, oft ist es die Lust auf Neues, eine Gelegenheit, ein (vermeintlich) günstiges Angebot. Oft genug sind aber auch ungelöste Probleme und Ärger Auslöser – und Kunden suchen nach einem Unternehmen, das ihnen hier einen besseren Service bieten kann. Diese Gründe sollten Sie nach Möglichkeit schon bei Vertragskündigung in Erfahrung bringen, sie sind Basis für eine spätere Neuansprache.
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Wer sich einmal entscheidet
Tatsächlich hat sich der Kunde einmal für Sie entschieden – die Chance, daß er es wieder tut, ist hoch. Wenn Sie einmal durch Qualität, Service und Mehrwerte überzeugen konnten, kann das auch wieder gelingen. Doch zu erfolgreichem Revitalisierungsmanagement gehört mehr, als einen Kunden nach einiger Zeit einfach erneut anzusprechen.
Den Dialog nicht abbrechen
Vorausgesetzt ist nämlich, ein vorhergegangenes Ärgernis hat nicht alle Brücken abgerissen und Kommunikation ist noch möglich. Darauf sollten Sie es jedoch in jedem Fall ankommen lassen, denn in dieser Beziehung können Sie nur gewinnen. Wichtig ist deshalb auch im Fall einer Kündigung, von Unternehmensseite den Dialog nicht abzubrechen. Viel mehr sind Kunden auch nach einer Entscheidung für die Konkurrent häufig noch gesprächsbereit – und damit potentiell zu überzeugen!
Mehrwerte herausstellen
Letztendlich handeln Sie im Revitalisierungsmanagement nicht anders als in der Argumentation mit Neukunden. Sie verkaufen mehr als ein Produkt – Sie verkaufen Mehrwerte. Gerade nach längerer Zeit haben sich Ärgernisse vielleicht relativiert und der neue Anbieter sich auch nicht als perfekt herausgestellt. Hier zeigt sich Ihre Chance, einen alten Kunden wieder zurückzugewinnen – schließlich war er schon einmal dauerhaft zufrieden mit Ihnen.
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